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原发布者:ctsamly
商务谈判第一章1.如何认识谈判？答：
谈判是人类不可缺少的一种活动；谈判是一门横断科学，它以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论；谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；谈判是一种协调行为。总之，谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。2.
为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？答：商务谈判是一门科学的依据是：
（1）商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，应用范围广，与经济、社会发展密切，其理论**实践并在实践中接受检验并不断修正、完善。（2）商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。商务谈判是一门艺术的依据：
（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。（3）谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。
（4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。3.如何学习商务谈判课程？
答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性，课堂理论教学要与模拟训练相结合，在
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商务谈判的涵义
商务谈判其一般涵义，就是在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。为了有利于商务谈判的开展，需要从以下几个方面具体把握它们的内涵：
１、洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容；
２、商务谈判是交易双方为达到互利互惠目的而进行的沟通和协商；
３、法人代表或其**人有谈判资格；
４、商务谈判是一门新兴的边缘学科。
商务谈判的特征
商务谈判是一项十分复杂的综合性经营管理活动，它跨政治、经济、技术、法律、文字、心理、社交等诸多学科。它虽然是企业经营管理的一个组成部分，但与一般的生产、经营、管理又有很大区别，可分为：
１、交易对象的广泛性和不确定性；
２、吸引力和说服力的统一；
３、让步与进攻的统一；
４、语言表达与文字表达的一致性；
５、公共关系的平衡性。
商务谈判的原则、作用
商务谈判的原则
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）平等自愿、协商一致的原则；
（二）有偿交换、互惠互利的原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
商务谈判的作用
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。
商务谈判面谈前的准备工作
a)客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、**、运费等。
c)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场**的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
商务谈判技巧
a)谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c)搞清对方意图。
d)分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e)注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f)注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个**包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准.找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。
有时外商也只是懂得一些皮毛。
外商谈判风格种种
a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、**式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外**一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
b)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在**谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c)英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
d)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。
法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。
德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。
另外，见面和告别时要和他们握手。
f)北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。
看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
g)加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢**变来变去，喜欢长期合作。
h)澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢**变来变去，**一旦确定，就不再讨论**问题了。
3楼：匿名用户
所涉及的内容围绕商业类别，双方的目的是为了在这单生意中获取最大的利益。基本是一个中心：自己的利益
4楼：角落de小草
商务谈判除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，具体表现在以下四个方面：
以经济利益为目的。人们之所以要谈判，是因为有一定的需要要得到满足。不同的谈判，谈判者的需要即目的是不同的，商务谈判的目的是要获得经济上的利益。
虽然谈判者可以调动和运用各种因素来影响谈判，其中许多可以是非经济因素，但其最终的目的仍然是经济利益。
讲求谈判的经济利益。谈判的本身就是一项经济活动，而经济活动要讲求经济利益，商务谈判更是如此。在商务谈判中，人们必须时时刻刻注意谈判的成本和效率，考虑效益问题。
事实上，经济利益是评价一场商务谈判是否成功的主要指标，不讲求经济利益的商务谈判本身就失去了谈判的价值和意义。
以**为谈判的核心。虽然商务谈判所涉及的因素不只是**，谈判者的需要或利益也不唯一表现在**上，但**在几乎所有的商务谈判当中都是谈判的核心内容，这是因为**最直接表明了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益因素上的得与失、拥有的多与少，在很多情况下都可以折算为一定的**，通过**的升降而得到体现。
影响因素复杂多变。影响商务谈判的因素具体包括：政治因素、社会因素、法律因素、政策因素、科技因素、市场因素、自身因素等。
这里所讲的自身因素包括企业实力和竞争能力等；科技因素涉及经济学、语言学、心理学、法学、管理学、文化学、社会学、行为科学等多门学科。因此，商务谈判要求谈判者具备广阔的知识和信息，掌握胜人一筹的策略和技巧，因为商务谈判既是一门科学也是一门艺术。
5楼：夏露露
以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--**最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的**，并通过**升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以**为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于**，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在**上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。
因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
美国人在商务谈判中有什么特点,美国人在国际商务谈判中的谈判风格表现在哪些方面？
1楼 匿名用户 总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率 自信 果断 热情，而且充满幽默感。由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力 以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事 新思想 受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际 重功利 以成败论英雄。 但由于...
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