1楼：百度文库精选
内容来自用户:张志强
处理顾客异议的技巧
一、顾客为什么会有疑问和异议
1、顾客听导购人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：
a、顾客事先获知一些不能确认的消息；
b、顾客对导购人员不信任；
c、顾客对自己不自信；
d、顾客的期望没有得到满足；
e、顾客不够满意；
f、导购人员没有提供足够的信息；
g、顾客有诚意购买。
2、调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果导购人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。
二、如何解答疑问和处理异议
1、弄清反对或怀疑的原因
（1）听清楚客户的疑问或异议，必要时要核查一下自己的理解是否正确。
（2）礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。
（3）认真理解客户所陈述或暗示的原因，有时客户的疑问并非是字面上表现的意思，一定要弄清楚疑问背后的真正因素。
2、在解答之前先处理情感问题
（1）对于客户提出的任何问题不要一上来就加以否定，否则容易引起客户的对立情绪。
（2）由于客户的疑问和异议有时不仅是问题本身，也有在感情上接受不了的事实，因此仅解答问题是不够的，应该注意同客户感情上的沟通。
3、解答方式
（1）对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可给予解释、澄清或提供相关证据；应对方法：
2楼：漫天绯舞
我们每天都能遇到很多客户的异议，大多数业务员都学习了很多“客户异议”的处理技巧，但是，却不能很好的处理好客户的异议，为什么呢？因为，这些业务员不知道客户异议产生的根本原因。只有了解了客户异议产生的根本原因之后，我们才能对症下药。
客户为什么会有异议呢？这个问题问的好。为什么会有异议，我想最本质的原因是，因为，客户觉得产品或服务不是他想要的东西，也就是说，眼前的产品或服务与他心目中的产品或服务是不一样的概念，于是，产生了异议。
因此，要想解决这个异议，就必须了解他心目中的产品形象是什么样子的，以及了解到为什么会是这个样子的呢？这叫知其然还要知其所以然。在知其然知其所以然后，我们可以做两个动作，一个动作就是产品不变，设法改变客户心目中对产品或服务的定格影像，要么就去改变我们的产品或服务，去适应客户心目中已经定格的产品或者服务的影像。
根据具体的情况，这两种做法都是可取的。
所以说，任何一个异议，只要你知其然并知其所以然之后，你解决起来都会非常得心应手的，水到渠成，否则你的说辞将不具备任何的说服力显得很苍白无力。
例如，有的客户和你说产品**贵，这个异议该怎么处理，我们来分析一下。
客户说的**贵，就表示，这个产品本身他是认可的，但是，客户觉得产品所带个我的利益比我付出的钱相比，价值不大。所以，当你与客户确认是这个状况后，你的工作就是变成了，摆事实讲道理去向客户证明你的产品所带给他的价值。
我希望通过这个生活中的小案例以及做业务过程中常见的异议，来向读者讲一个道理，为以后各位处理异议提供思维方式，我相信这个比教你10个技巧更重要，中国有句话叫做“知常曰明”，也即知道了事物的规律后，知道是怎么做的了……
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