1楼：诶呀
研究建材门店销售技巧前先研究客人：客人是如何购买建材产品的？ 1、客人是如何购买的？
2、需求的产生、决策人和购买能力； 3、客人追求什么样的价值，价值在门店销售中是如何体现的？ 4、客人信任的是什么？品牌、商场、产品、导购等； 5、80%的购买是情绪的冲动； 6、案例：
医院医生vs药店导购
一、门店销售服务流程——六脉神剑 六脉神剑第一式：迎宾 1、店里没有客人的时候，销售人员应该做什么？错误的大多数！
2、目前的建材终端门店迎宾语有哪些不足？ 3、正确的迎宾语言和动作是什么？ 4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求 5、演练：
品牌迎宾； 六脉神剑第二式：寻机 1、什么是寻机？为什么要寻机？
案例：钓鱼； 2、如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
3、如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？ 4、目前门店终端店员“错误的大多数” 是什么？
5、主动积极的服务客人的动作有哪些？ 六脉神剑第三式：开场 1、店员开场介绍的原则和目的是什么？
2、错误的开场是什么样的？后果是什么？ 3、新品**如何开场介绍？
4、**如何开场？注意事项有哪些？ 5、怎么样赞美客人开场？
6、如何制造货品热销的开场？ 7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？ 8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用 六脉神剑第四式：
体验 1、鼓励客人体验：摸、拧、坐、看、听等体验感受； 2、沟通技巧——如何问需求、如何套感情？ 3、不同顾客类型的处理：
踩点半明确型（需求明确、标准不明确）和购买明确型客人（需求明确，标准明确）； 4、客人异议处理：异议解除策略 5、如何处理**问题？“声东击西”和“**谈判”； 6、常见问题分析和处理：
“考虑一下、我再转转。” “给我份资料，看了再回来。” “质量都差不多的，我不在乎！
” “质量会不会有问题？” “是不是真的像你承诺的？” “我们比较喜欢**品牌的产品。
” …… 六脉神剑第五式：开单 1、成交的关键 —— 敢于提出成交 2、成交时机和技巧有哪些？ 3、成交的语言和注意事项有哪些？
4、成交完了干什么？送客？ 5、案例：
对犹豫型的客人，主动提出成交； 六脉神剑第六式：送客 1、错误的送客语和动作 2、正确送客的语言和动作 3、送客是下次迎客的开始，如何赢得客户的口碑？
二、导购沟通技巧：超级赞美之不露痕迹 1、花儿不能没有水，客人不能没有赞美； 2、如何看待赞美？如何习惯赞美？
如何寻找赞美点？ 3、如何即兴发挥你的赞美？ 4、赞美的五步秘诀是什么？
5、赞美和拍马屁的区别是什么？错误的赞美有哪些？ 6、演练：
赞美现场的掌握和学习。
三、客人投诉处理技巧 1、案例：无理取闹的投诉你如何应对？ 2、客人不承认错误的投诉又如何应付？
3、如何引导客人？ 4、倾听的重要性； 5、处理客人投诉的技巧有哪些？ 6、感谢投诉：
投诉的客人是给了我们一次机会的客人。
建材行业最好的销售技巧有哪些?
2楼：匿名用户
一、收集建材信息既然已经确定了顾客今天没有购买的计划，那么怎样才能让顾客第二次再次来到店里就成为我们这次销售的首要目的。尽可能多地收集业主信息，这样做不但可以为第二次沟通做好准备，更重要的是可以了解到顾客的真实需求，从而提供专业的家居产品设计方案。在跟顾客的交流中，小区名称、装修风格、房间面积和装修进度，是导购员要重点了解的一些信息，通过这些信息，可以了解到顾客的消费水平、预估购买金额、以及产品购买的大概时间。
二、专业指导为顾客提供专业的家居产品选购指导，至少包含了两层意思：首先，我们的销售人员要对所销售的产品特点、优点、利益点了如指掌，能够解答顾客提出的任何产品异议，同时，还要学会进行产品组合，也就是为顾客提供整体的解决方案。
三、完美服务作为建材产品的销售人员，与顾客的第一次沟通是至关重要的，如果顾客第一次就不满意的话，他当然不会再给你第二次走进门店的机会。即使顾客今天不买，我们还有争取顾客明天来买的机会，所以建材导购要学会保持良好的心态，为顾客提供始终如一的完美服务，从而吸引顾客。
建材行业具有以下特点：
一、购买金额大
消费者购买行为研究发现，有72%的顾客购买是没有计划的，而28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品，也适合于服装行业，但对建材行业来说，值得商榷。随着人们生活水平的提高，已经没有人在买服装上刻意地追求质量了，买服装的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，冲动式购买成为买服装的主要特点。
冲动式购买有两个诱因，一是东西招人喜欢，二是**在预算之内，即使稍微超支一点，心理上也早就给出了弹性的**空间。但是建材产品可不是那么回事，动辄上千上万的采购金额，对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目，这笔支出怎么着也得花的清清楚楚、明明白白才行。
二、购买周期长
三、产品认知低
既然建材产品销售具有以上三大特点，也就必然导致了门店一次性成交的低成交率。我们调查了很多导购人员，她们普通认为在门店定单中，通过努力有20%是可以实现一次性成交的，而另外的80%，顾客常常会经过前后两到三次来门店，反复比较才有成交的可能
参考资料
知乎 著作权.知乎 著作权[引用时间2018-1-16]
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