1楼：区乐仕
所谓的顾客终身价值（long time value）包括顾客的历史价值、当前价值和潜在价值。这种收益大小直接决定于顾客与公司的长期关系。
如前所述，企业必须提供个性化的终身服务，才能获取顾客终身价值。本文首先将顾客划分为内部和外部并结合玫琳凯公司案例，重点**个性化的终身服务。
例如，xx公司不仅作为内部顾客的每个美容顾问还是外部顾客，随着时间推移收入提高、对美的更高追求等都会增加对企业的贡献。这也源于公司不断创新产品，按所需品种，提供给顾客一种专业、专
一、持久、一对一的个性化的终身服务。
使企业成本(相对)减少
长期顾客知道如何购买，相应地这些顾客无需太多指点购买更快，也就减少了成本。
玫琳凯公司情形有点不同，不少美容顾问都曾是外部顾客转变的，公司对她的员工和独立销售队伍成员身上的投资将会随着“家庭”成员增加而绝对增加，这里包括培训、各种奖励和奖品，但是这些销售队伍创下的佳绩远远胜过成本，因此可以说成本相对减少了，但这种规模经济效应远远优于单一追求绝对值上的减少。这也源于公司优质的产品和独特企业文化吸引了外部顾客转为内部顾客。
口碑效应
长期顾客的另一个优点是口碑的宣传效应。满意的顾客会影响到其他顾客的购买，间接地也会为企业创造更多的收入和利润。
附带销售
长期顾客常常能附带购买其他产品。在多元化经营的企业中有眼光的企业已经开始向这些顾客提供“解决方案”了。他们可以把所有与顾客的交易都记录下来，根据他们对销售总收入、总成本和利润的贡献率来进行汇总，建立起企业的数据库。
因为这些顾客可能会带来附带的销售。
中国加入wto，不仅对本土的中国公司、对很多以本土化的方式进入的跨国公司来说，同样也是机遇和挑战，甚至挑战大于机遇。企业在新环境里的运作必然要改变营销策略、竞争策略等等，但玫琳凯公司的企业文化及管理理念并没改变，笔者认为，这是xx终究获得终身顾客价值的真正背后的力量。虽然行业、地域、国度之差，不能将一种模式原版照抄地套用，但其精髓应该是一致的——只有为顾客提供最大利益的个性化的终身服务，才能最终获得顾客终身价值。
谁能给我一个客户终生价值的案例？
2楼：匿名用户
卖保险？？？你找精算师
都有共性：
他本身的价值，消费能力，消费频率，消费时间延续（有的产品消费有年龄限制）
与他所带来的价值，他有可能带来的其它客户数量与质量而产生的价值
为什么评估客户的终身价值？
3楼：易书科技
[经典回顾]
什么是客户终身价值？在销售行业，是客户对于产品的购买力所带来的收益的总和。就比如说某一款产品在获得客户的青睐后，产品所属方与客户之间就此达成交易关系，那么，对于产品所属方来说，与客户所达成的这一交易对于自己来说肯定是有利润可取的，而这个利润的获得就是客户所体现出来的价值。
不同的客户价值与不同的周期与时长都有关系的，有些客户可能只有一个合作周期，有些则不断持续的循环合作，这样就不断地产生利润贡献，因此，评估客户的终身价值其实也就是在揣测客户的利润贡献的持续性。
[案例分析]
一家公司针对一个项目寻求合作对象而开展了一次研讨会。在此次研讨会上，主要的讨论内容就是对既定的几家合作对象进行价值评估，从而选定价值最高的一方进行连接合作。
在他们手中的资料中显示，目前已经初步列出了几个大客户，如a公司，全国网点多，销售辐射范围较广；b公司则属于中外合资企业，虽然国内销售网点较少，但品牌宣传力很足，民众信任度大；c公司的生产线是目前较大的几家公司之一，必要时可以大批量生产，有助于成品输出率。
对此，一名决策人员表示：“对于我们公司来说，我觉得c公司比较合适，虽然在知名度上有欠缺，但是生产线规模较大，这一点正好补足了我们的缺陷，我们不正是因为觉得这个项目可行，但自己没有能力生产而寻求合作对象的吗？”
此话一出，顿时引起了在坐众人的议论纷纷，有支持，也有反对的，市场部的总经理开口表达了自己的观点，
“这个会议既然是要对这几家公司进行价值评估，那么，我们就要针对每一个公司进行价值分析，这样才能得出结论。刚刚李经理所说的话也有道理，但是却不一定是最好的选择，因为这个价值体现并不是单一的迎合我们的不足就可以的，我们还要考虑到它可以带来我们这一基本利益之外，还能带给我们什么……
比如b公司，他的生产线的规模虽然不是最大，但却是最有影响力的。如果与之进行合作，那么，在销售过程中，我们便可以将这一价值充分的利用起来、激发出来，比如我们在销售过程中可以对顾客说‘我们的产品所使用的是知名企业b的生产线’，那么，单凭这一点，我们的市场定价可以更高，因为消费对b公司的信任度也可以使我们的市场占有率增大，销售量不断提高，此外，我们还可以借助b公司的宣传影响力有效地降低宣传成本，提高我们品牌在民众中的信任度。”
这一观点立刻便赢得了大家的一致认可。
市场部总经理接着说：“此外，b公司所产生的价值还远远不止这些。借助b公司的威望，我们还可以在同行及社会公众中获得更高的社会地位，赢得更高的信誉；借助b公司的威望，我们在向人才市场表明我们使用的是b公司的生产线时，也能招揽更多的人才，提高人才对我公司的信任及信心，也让所有公司的员工在为我们使用b公司的生产线而感到自豪。
这些都是不可忽视的附加价值，并且在这些附加价值的作用下，我们在实际的财力效益上也会大幅度提高的。”
对此，有人表示了赞同：“是啊，如果能够长期的合作下去，那么，这种作用力就好像是企业合并，对于像b公司这样有威望、有市场影响力的大企业，对于我们公司的利润贡献也将是持续性的。一个客户的一时价值并不能代表长久，其所衍生出来的终身价值才是最值得我们重视的。
”……经过商定，全体一致通过，和b公司达成合作才是最佳的方案。
案例中，在表面看来，c公司似乎正好可以补足项目研发公司寻求合作的初衷，可以提供较大规模的生产线，提高成品的输出率，但是相比b来说，其可产生的附加价值远远不如b公司长期作用下对项目研发公司所产生的贡献大。这其实也是一种品牌价值的表现。
尤其是对于一个初入市场的小型公司，市场影响力一直保持在不愠不火的平庸地位的公司来说，品牌的价值绝对可以将企业的形象完全提高一个层次。相比钱财方面的价值创造，企业在公众心目中的知名度、信任度与影响力提搞了，那么这个企业才会持续发展。
如果说，把企业当作是一个产品，那么，对于一个产品来说，营销的重点无非就是产品的市场定位、推广、销售，但如果可以寻求让该产品增值的机会，那就何乐而不为呢？
对此，我们也可以看成是下游企业通过上游企业而产生的带动发展性，一种价值的传递与带动的过程。正如案例中所说的“这种作用力就好像是企业合并”，因此，具备这样效用的客户，其终身价值的数据一定不可小觑。
[巧手点金]
客户终身价值这一概念的提出，已经使得通过客户终身价值评估进行营销的理念迅速融于市场，被营销人员所吸收利用。因此，对于客户价值的估算也有了诸多计算方式的参考。
在此，我们首先来解释一下rfm估算方式。所谓的rfm主要指的是最近购买日、各期购买频率、各期平均单次购买金额等英文单词的首字母组成，其计算方法当然也离不开这三个重要数据。
rfm估算理念认为，通过对客户最近购买日、各期购买频率、各期平均单次购买金额的有效计算，便可以**出客户在之后会产生的一系列价价值，比如购买金额、购买频率等等。然后再通过销售毛利率以及关系营销产生的费用进行进一步的推算，那么，就可以计算出客户在年度、季度、月度所产生的价值。
其中简易公式可列为：客户价值（crm毛利）＝购买金额―产品成本―关系营销费用。
目前，rfm估算方法几乎可以算得上是国际上最为成熟，也是最为被广泛接受的客户价值估算方法了。
当然，除了账目上的毛利率，对于客户所产生的潜在价值、附加价值等也应考虑其中。
如何评估客户的终身价值？
4楼：易书科技
什么是客户终身价值？在销售行业，是客户对于产品的购买力所带来的收益的总和。就比如说某一款产品在获得客户的青睐后，产品所属方与客户之间就此达成交易关系，那么，对于产品所属方来说，与客户所达成的这一交易对于自己来说肯定是有利润可取的，而这个利润的获得就是客户所体现出来的价值。
不同的客户价值与不同的周期与时长都有关系的，有些客户可能只有一个合作周期，有些则不断持续的循环合作，这样就不断地产生利润贡献，因此，评估客户的终身价值其实也就是在揣测客户的利润贡献的持续性。
一家公司针对一个项目寻求合作对象而开展了一次研讨会。在此次研讨会上，主要的讨论内容就是对既定的几家合作对象进行价值评估，从而选定价值最高的一方进行连接合作。
在他们手中的资料中显示，目前已经初步列出了几个大客户，如a公司，全国网点多，销售辐射范围较广；b公司则属于中外合资企业，虽然国内销售网点较少，但品牌宣传力很足，民众信任度大；c公司的生产线是目前较大的几家公司之一，必要时可以大批量生产，有助于成品输出率。
对此，一名决策人员表示：“对于我们公司来说，我觉得c公司比较合适，虽然在知名度上有欠缺，但是生产线规模较大，这一点正好补足了我们的缺陷，我们不正是因为觉得这个项目可行，但自己没有能力生产而寻求合作对象的吗？”
此话一出，顿时引起了在坐众人的议论纷纷，有支持，也有反对的，市场部的总经理开口表达了自己的观点。
“这个会议既然是要对这几家公司进行价值评估，那么，我们就要针对每一个公司进行价值分析，这样才能得出结论。刚刚李经理所说的话也有道理，但是却不一定是最好的选择，因为这个价值体现并不是单一的迎合我们的不足就可以的，我们还要考虑到它可以带来我们这一基本利益之外，还能带给我们什么……
比如b公司，他的生产线的规模虽然不是最大，但却是最有影响力的。如果与之进行合作，那么，在销售过程中，我们便可以将这一价值充分的利用起来、激发出来，比如我们在销售过程中可以对顾客说‘我们的产品所使用的是知名企业b的生产线’，那么，单凭这一点，我们的市场定价可以更高，因为消费对b公司的信任度也可以使我们的市场占有率增大，销售量不断提高，此外，我们还可以借助b公司的宣传影响力有效地降低宣传成本，提高我们品牌在民众中的信任度。”
这一观点立刻便赢得了大家的一致认可。
市场部总经理接着说：“此外，b公司所产生的价值还远远不止这些。借助b公司的威望，我们还可以在同行及社会公众中获得更高的社会地位，赢得更高的信誉；借助b公司的威望，我们在向人才市场表明我们使用的是b公司的生产线时，也能招揽更多的人才，提高人才对我公司的信任及信心，也让所有公司的员工在为我们使用b公司的生产线而感到自豪。
这些都是不可忽视的附加价值，并且在这些附加价值的作用下，我们在实际的财力效益上也会大幅度提高的。”
对此，有人表示了赞同：“是啊，如果能够长期的合作下去，那么，这种作用力就好像是企业合并，对于像b公司这样有威望、有市场影响力的大企业，对于我们公司的利润贡献也将是持续性的。一个客户的一时价值并不能代表长久，其所衍生出来的终身价值才是最值得我们重视的。
”……经过商定，全体一致通过，和b公司达成合作才是最佳的方案。
案例中，在表面看来，c公司似乎正好可以补足项目研发公司寻求合作的初衷，可以提供较大规模的生产线，提高成品的输出率，但是相比b来说，其可产生的附加价值远远不如b公司长期作用下对项目研发公司所产生的贡献大。这其实也是一种品牌价值的表现。
尤其是对于一个初入市场的小型公司，市场影响力一直保持在不愠不火的平庸地位的公司来说，品牌的价值绝对可以将企业的形象完全提高一个层次。相比钱财方面的价值创造，企业在公众心目中的知名度、信任度与影响力提搞了，那么这个企业才会持续发展。
如果说，把企业当作是一个产品，那么，对于一个产品来说，营销的重点无非就是产品的市场定位、推广、销售，但如果可以寻求让该产品增值的机会，那就何乐而不为呢？
对此，我们也可以看成是下游企业通过上游企业而产生的带动发展性，一种价值的传递与带动的过程。正如案例中所说的“这种作用力就好像是企业合并”，因此，具备这样效用的客户，其终身价值的数据一定不可小觑。
客户终身价值这一概念的提出，已经使得通过客户终身价值评估进行营销的理念迅速融于市场，被营销人员所吸收利用。因此，对于客户价值的估算也有了诸多计算方式的参考。
在此，我们首先来解释一下rfm估算方式。所谓的rfm主要指的是最近购买日、各期购买频率、各期平均单次购买金额等英文单词的首字母组成，其计算方法当然也离不开这三个重要数据。
rfm估算理念认为，通过对客户最近购买日、各期购买频率、各期平均单次购买金额的有效计算，便可以**出客户在之后会产生的一系列价价值，比如购买金额、购买频率等等。然后再通过销售毛利率以及关系营销产生的费用进行进一步的推算，那么，就可以计算出客户在年度、季度、月度所产生的价值。
其中简易公式可列为：客户价值（crm毛利）＝购买金额―产品成本―关系营销费用。
目前，rfm估算方法几乎可以算得上是国际上最为成熟，也是最为被广泛接受的客户价值估算方法了。
当然，除了账目上的毛利率，对于客户所产生的潜在价值、附加价值等也应考虑其中。
为什么评估客户的终身价值,如何评估客户的终身价值？
1楼 易书科技 经典回顾 什么是客户终身价值？在销售行业，是客户对于产品的购买力所带来的收益的总和。就比如说某一款产品在获得客户的青睐后，产品所属方与客户之间就此达成交易关系，那么，对于产品所属方来说，与客户所达成的这一交易对于自己来说肯定是有利润可取的，而这个利润的获得就是客户所体现出来的价值。 ...
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